.jpg)
Dlaczego warto analizować zachowania zakupowe?
Klienci często nie podejmują decyzji zakupowych w sposób racjonalny – zamiast tego kierują się impulsami, układem produktów czy materiałami promocyjnymi. Przykład: w badaniu przeprowadzonym w jednej z sieci drogeryjnych, aż 37% klientów sięgnęło po produkt wyłącznie dlatego, że znajdował się na poziomie wzroku i był otoczony kolorową ramką. Inne analizy pokazują, że przemyślana prezentacja oferty potrafi zwiększyć sprzedaż nawet o 20%.
Metody badania zachowań shopperów
Najczęściej stosowane metody to obserwacja uczestnicząca, eyetracking, śledzenie ścieżek klienta (np. poprzez analizę danych z kamer) oraz badania ankietowe i fokusowe. W przypadku e-commerce wykorzystywane są narzędzia do analizy tzw. map ciepła, które pokazują, w które miejsca strony użytkownicy klikają najczęściej. Warto rozważyć również badania konsumenckie, które pozwalają połączyć dane deklaratywne z rzeczywistymi zachowaniami. Dzięki nim można lepiej dopasować komunikację, ceny czy prezentację produktów.
Wpływ materiałów POS i reklamy zewnętrznej
Na decyzje zakupowe mają wpływ również elementy zewnętrzne – np. ekspozycja reklamowa wokół sklepu. Tablice reklamowe, pylonowe i banery mogą zachęcić do wejścia do punktu sprzedaży lub zwrócić uwagę na konkretną promocję. Przemyślana tablica reklamowa w dobrze widocznej lokalizacji może zwiększyć liczbę odwiedzin w sklepie, co zostało potwierdzone w badaniu jednej z lokalnych sieci spożywczych. W miesiąc po wdrożeniu nośników w okolicy, liczba transakcji wzrosła o 14%.
Shopper marketing a konkurencja
Zachowania shopperów są też przedmiotem analizy konkurencji. Firmy badają, jakie rozwiązania stosują inne marki – od układu kategorii na stronie po slogany reklamowe i grafiki promocyjne. Pomocne okazują się narzędzia takie jak biblioteka reklam Facebook, dzięki której można monitorować aktywne kampanie konkurencji i inspirować się najlepszymi rozwiązaniami.
Przykład: zmiana ekspozycji w punkcie sprzedaży
W jednym z badań zrealizowanych dla regionalnej sieci spożywczej z województwa śląskiego, analiza zachowań klientów wykazała, że aż 62% osób omijało strefę premium ze względu na jej mało widoczne położenie. Po zmianie układu sklepu i dodaniu komunikacji wizualnej na zewnątrz, w tym reklamy przy autostradzie w pobliżu wjazdu do miasta, zainteresowanie tym segmentem wzrosło o 18% w ciągu miesiąca. To pokazuje, że skuteczny shopper marketing zaczyna się jeszcze przed wejściem klienta do sklepu.